2018 富邦人壽企業內訓｜克服上台緊張與銷售演說技巧實錄

一、台下一條龍，為什麼台上卻變成一條蟲？

在這次課程中，有學員平時工作能力出色， 經常需要與同事或客戶溝通， 但真正站到台前發表時， 卻開始感到緊張、不知道如何表現。

原文記錄了兩位學員的課堂情況： 一位平時擅長言談的學員， 上台時反而不知所措； 另一位學員則因緊張而抓住桌子， 不太敢離開固定的位置。

這些情況說明， 日常對話能力與面對聽眾的上台表達能力， 並不完全相同。

二、克服上台緊張：從眼神接觸開始

課程中，親王老師特別強調眼神接觸的重要性。 當說話者過度專注自己的緊張感， 容易一直想著「我現在表現得好不好」， 反而忽略台下真正正在聽的人。

眼神接觸可以幫助說話者重新將注意力 放在與聽眾的溝通上。 但眼神接觸不是一直盯著某一個人， 而是自然地與不同位置的聽眾建立連結。

原文記錄了學員透過課堂練習， 逐漸改善台上的緊張表現。 這些觀察也是當時訓練過程的重要紀錄。

三、聲音語調訓練：讓說話不再平板

上台表達不只是把文字唸出來。 即使內容相同， 聲音的高低、輕重、停頓與節奏不同， 也會影響聽眾接收訊息的方式。

在親王之聲的教學系統中， 這些聲音變化屬於 「聲音骨架」的重要部分。

四、讓聽眾願意聽：故事、實例與畫面感

原文提到， 上台演說除了聲音訓練， 也需要學習如何把故事說得精彩。

適當運用故事、實例與畫面描述， 能讓抽象的觀念變得更容易理解。 再配合聲音變化、臉部表情與肢體動作， 可以讓表達更自然，也更有吸引力。

讓故事更有吸引力的三個方向

1. 交代情境 先讓聽眾知道人物、背景與遇到的問題， 不必一開始就塞入過多細節。
2. 呈現關鍵轉折 選出故事中最值得注意的變化， 透過重音、停頓與表情建立層次。
3. 連結演說主題 故事說完後， 要讓聽眾知道這個例子與眼前的主題 有什麼關係。

對銷售人員而言， 真實而貼近客戶情境的例子， 往往比單純列出一長串產品特色， 更有助於說明問題與解決方法。

五、銷售演說技巧：從客戶問題到行動

這次企業內訓除了聲音與上台表達， 也討論了銷售型演說的組織方式。

銷售演說不只是介紹產品， 更需要讓聽眾理解： 眼前有什麼問題、為什麼需要處理、 可以如何改善，以及下一步可以做什麼。

1. 指出聽眾關心的問題 從客戶真正關注的需求或困擾切入， 避免一開始就大量介紹產品。
2. 說明問題的原因 讓聽眾理解問題的背景與可能影響， 建立後續說明的基礎。
3. 提出具體解決方法 清楚介紹可以採取的做法， 並說明方案如何對應前面提出的問題。
4. 呈現預期效果 以合理、具體的方式說明可能帶來的幫助， 避免不切實際的保證。
5. 引導下一步行動 在結尾清楚告訴聽眾， 接下來可以如何了解、討論或採取行動。

當演說結構清楚， 再配合聲音的重音、停頓、節奏與自然互動， 整體表達就更容易讓聽眾掌握重點。

六、兩天課程回顧與學員回饋

2018 年 3 月 10 日至 11 日， 這場富邦人壽企業內訓結合了 聲音訓練、上台演說、眼神接觸、 肢體語言、故事表達與銷售溝通。

從原始課程紀錄可以看到， 有學員平時擅長業務溝通， 但上台時仍然容易緊張； 也有學員透過實際演練， 開始嘗試不同的表達方式。

這場課程再次呈現一個重要的訓練觀念： 知道怎麼說，與真正能在台上自然說出來， 是兩件不同的事。

從聲音、眼神、站姿、語調到演說結構， 都需要透過實際開口與反覆演練， 才能逐步建立自己的表達方式。

結語：從台下能說，到台上會說

不論是業務簡報、主管報告、 客戶說明會或公開演講， 表達能力都不只取決於專業知識。

聲音要讓人聽得清楚， 語調要讓人聽得懂重點， 眼神與肢體要建立互動， 內容則需要有清楚的方向。

透過系統化訓練， 讓原本熟悉的專業知識， 逐步轉化成聽眾能夠理解、 願意聆聽的口語表達。